Warum selbst Elefanten von unserem Webshop profitieren

Lange bevor manch größerer Mitbewerber daran dachte, begann Bihl+Wiedemann bereits im September 2014 mit dem Aufbau von Webshops für Kunden in aller Welt. Marketingleiter Jan Melter sprach mit den ASi MASTER NEWS über wichtige Meilensteine, exorbitante Umsatzsteigerungen, den Umgang mit Handelsembargos – und über Elefanten im afrikanischen Regenwald, die mit Hilfe von AS-Interface erfrischt werden.

ASi MASTER NEWS: Herr Melter, die weitaus meisten Ihrer Produkte und Systeme werden in Fertigungsbetrieben in Industriestaaten eingesetzt, wo sie gemäß ihrer Bestimmung die produktive Effizienz erhöhen. 2016 jedoch hat eines Ihrer Gateways eine ziemlich exotische Aufgabe übernommen: Es sorgt für die Erfrischung und die Hautpflege von Elefanten im afrikanischen Regenwald. Wie kam es dazu?

Jan Melter: Das ist in der Tat der wahrscheinlich ungewöhnlichste Arbeitsplatz, an den wir je einen ASi Master über den Webshop entsandt haben. Die Bestellung kam von einem Kunden aus Kamerun. Es ging um den Betrieb einer Pumpensteuerung für ein Elefantenbecken in einem Tierreservat mitten in Afrika. Soweit wir wissen, funktioniert das auch alles so wie es soll – jedenfalls kamen bisher keinerlei Rückfragen.

ASi MASTER NEWS: Aus wie vielen Ländern kann man denn in Ihrem Webshop inzwischen einkaufen?

Jan Melter: Stand heute haben Interessenten aus 152 Ländern Zugang. Die Zahl schwankt allerdings ein bisschen, vor allem, weil wir die jeweils aktuelle Embargoliste des Bundesamtes für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle berücksichtigen müssen. Potenzielle Kunden aus den entsprechend sanktionierten Ländern können natürlich auch bei uns nicht bestellen.

ASi MASTER NEWS: Und aus wie vielen unterschiedlichen Ländern haben Sie bisher schon Bestellungen erhalten?

Jan Melter: Im Moment stehen wir bei etwa 30. Die überwiegende Mehrheit unserer Webshop-Kunden kommt allerdings aus Deutschland. In der Regel handelt es sich dabei um mittelständische Unternehmen oder um Händler, weil sich die speziellen, oft projektbezogenen Vereinbarungen mit unseren großen, langjährigen Partnern in diesem Format natürlich nur schwer abbilden lassen.

ASi MASTER NEWS: Sind so beratungsintensive Produkte wie Komponenten der Automatisierungstechnik denn wirklich geeignet für einen Webshop?

Jan Melter: Die Frage, wie man ganz spezifische technische Herausforderungen mit einem individuellen Anlagenkonzept löst, kann man online natürlich nur schwer beantworten. Aber diesen Anspruch haben unsere Webkunden auch gar nicht: Sie kaufen hauptsächlich Ersatzteile oder Software, die sich im Wesentlichen selbst erklärt.

ASi MASTER NEWS: In 2016 haben Sie die Umsätze Ihres Webshops gegenüber dem Jahr zuvor mehr als verzehnfacht. Gibt es ein Geheimnis hinter diesem Erfolg?

Jan Melter: Ein Geheimnis eigentlich nicht. Aus meiner Sicht sind vor allem zwei Dinge für die hohe Akzeptanz verantwortlich. Zum einen sind da die ganz allgemeinen Vorteile eines Onlineshops: Er hat rund um die Uhr geöffnet, und wenn ich hier etwas bestelle, kann ich diesen Punkt auf meiner Agenda sofort abhaken und muss nicht erst noch die nächsten Schritte abwarten. Wenn ich ein Softwarepaket kaufe, wird es per Download sogar sofort geliefert. Zum anderen bieten wir unseren Webkunden die Möglichkeit, ihre Bestellungen mit eigenen Hinweisen wie etwa internen Artikelnummern zu versehen, was die aufwändige nachträgliche Zuordnung der Bestellungen überflüssig macht.

ASi MASTER NEWS: Lässt sich dieses Wachstumstempo weiterhin beibehalten?

Jan Melter: Einerseits wird uns der wachsende Bekanntheitsgrad unseres Onlineangebots sicherlich auch in Zukunft eine deutlich steigende Nachfrage bescheren. Andererseits muss man bei den Zahlen von 2015 auch sehen, dass wir da noch im Aufbau waren.

ASi MASTER NEWS: Wie genau sind Sie dabei chronologisch vorgegangen?

Jan Melter: Als wir im September 2014 mit dem deutschen Webshop starteten, konnte man dort erstmal nur Softwareprodukte herunterladen. Ab März 2015 wurde das Angebot dann auf alle Produkte ausgeweitet, die wir auf unserer Website präsentieren. Im Juni 2015 folgten Österreich und Frankreich, im November 2015 die Partnershops für Vertriebspartner in aller Welt und der internationale Shop für diejenigen Länder, die keine speziellen Länderwebsites haben. Im Dezember 2015 kamen noch Skandinavien, Spanien, Portugal, die Schweiz und die USA dazu. Seit Januar 2017 betreut unsere US-amerikanische Niederlassung außerdem zwei weitere Shops in Kanada und Mexiko. Bestellungen, die von dort kommen, werden direkt aus den USA verschickt, alle anderen aus unserer Zentrale in Mannheim.

ASi MASTER NEWS: Seit der Eröffnung Ihres ersten Webshops für Software in Deutschland sind jetzt rund zweieinhalb Jahre vergangen, in denen Sie sicherlich viel über Optimierungen nachgedacht haben. Wie gehen Sie dabei vor?

Jan Melter: Kleinere praktische Verbesserungen haben wir seither eigentlich immer sehr zeitnah realisiert, und so dürfte das auch in Zukunft bleiben: Es wird also nicht die eine große Optimierung zugunsten der Usability geben, sondern ganz viele kleine.

ASi MASTER NEWS: Herr Melter, wir danken Ihnen für das Gespräch.